Темп продаж проекта в Камбодже и непроданный остаток

Подготовлено редакцией NovAsia

Фраза «проект продан на 80%» создаёт ощущение дефицита. Покупателю кажется, что рынок уже подтвердил цену, хорошие квартиры заканчиваются, а оставшиеся двадцать процентов скоро будут стоить дороже.

Но восемьдесят процентов могут означать совершенно разные вещи. В одном проекте это подписанные договоры купли-продажи и значительные платежи реальных покупателей. В другом — бронирования с небольшим возвратным депозитом. В третьем часть квартир зарезервировали связанные компании или генеральный агент. В четвёртом застройщик просто ещё не выпустил в продажу половину здания, поэтому процент считается от ограниченного объёма предложения.

Темп продаж полезен только тогда, когда понятны числитель, знаменатель и период расчёта. Без них процент становится рекламным приёмом, а не показателем реального спроса.

Что показывает темп поглощения предложения

В широком смысле темп поглощения показывает, насколько быстро доступное предложение покупается рынком.

Для отдельного проекта удобнее отдельно оценивать темп чистых продаж — количество новых сделок за месяц или квартал за вычетом отмен — и долю непроданного остатка. Эти показатели отвечают на два разных вопроса:

• как быстро заключаются новые сделки;
• сколько квартир ещё необходимо продать.

Если за квартал заключено 30 новых договоров, но 12 прежних покупателей отменили сделки, чистое поглощение составляет 18 квартир, а не 30.

Если проект продал 300 квартир из 400, результат выглядит сильным. Но если последние 100 объектов почти полностью состоят из неудобных планировок, слабых видов и крупных квартир, продать остаток может оказаться значительно сложнее, чем первые 75%.

Поэтому темп поглощения — не одна волшебная формула. Это система показателей, которую нужно анализировать вместе со стадией проекта, ценой, структурой остатка и количеством отмен.

Сначала нужно определить, что именно считается продажей

В отделе продаж одно слово может обозначать несколько стадий.

Запрос. Человек оставил контакт или запросил прайс-лист.

Временное удержание. Квартира снята с продажи на несколько часов или дней.

Бронирование. Покупатель внёс плату за бронь и подписал краткую форму бронирования.

Резервирование. Квартира зарезервирована, но полный договор купли-продажи ещё не подписан.

Договор подписан. Стороны заключили договор купли-продажи.

Оплата начата. Покупатель внёс предусмотренный договором первоначальный платёж или очередной взнос.

Сделка завершена. Объект передан, а основные расчёты закончены.

В маркетинговых материалах первые четыре стадии иногда объединяют под словами «продано» или «зарезервировано». Для оценки финансовой устойчивости проекта они имеют разный вес.

Бронь с небольшим возвратным депозитом легко отменить. Подписанный договор, по которому внесено 30–50% цены, значительно сильнее подтверждает спрос и обеспечивает проект реальными деньгами. Даже подписанный договор может прекратиться, если покупатель перестанет платить и застройщик вернёт квартиру в продажу.

Поэтому первый вопрос продавцу должен звучать не «сколько продано», а «что именно вы называете проданным».

Правильный знаменатель меняет процент

Предположим, в проекте 500 квартир. Застройщик выпустил в продажу первые 200 и сообщает, что 160 уже проданы.

От выпущенной в продажу части это 80%. От всего проекта — 32%.

Обе цифры математически верны, но отвечают на разные вопросы.

Продажа очередями — нормальная стратегия. Застройщик не обязан сразу открывать весь объём предложения. Постепенный выпуск квартир помогает управлять ценой, сохранять выбор на поздней стадии и не перегружать рынок.

Проблема возникает, когда процент от первой очереди воспринимается как процент от всего проекта.

В знаменатель могут не включать:

• квартиры будущих этапов;
• квартиры землевладельца;
• объекты, принадлежащие акционерам;
• помещения, временно снятые с продажи;
• квартиры, переданные подрядчику или партнёру;
• пентхаусы, конфигурация которых ещё не утверждена;
• коммерческие помещения и апартаменты, предназначенные для централизованного обслуживания и сдачи.

Инвестору нужно знать не только объём квартир, публично выставленных на продажу, но и общее количество частных объектов, которые в будущем могут появиться на рынке продажи или аренды.

Валовые и чистые продажи

Валовые продажи показывают все новые сделки за период. Чистые продажи уменьшают эту цифру на количество отмен, расторжений и квартир, вернувшихся в предложение.

Простой условный пример:

Если отдел продаж сообщает только о 40 договорах, рынок выглядит активнее, чем он есть на самом деле.

Отмены особенно важны в проектах с длительной рассрочкой. Покупатель мог подписать договор на ранней стадии, заплатить несколько процентов, а через год отказаться из-за финансовых обстоятельств, задержки строительства или изменения рынка.

Некоторые отменённые квартиры возвращаются по новой цене и продаются повторно. Тогда один и тот же объект может дважды попасть в валовую статистику продаж.

Низкая доля отмен подтверждает не только спрос, но и платёжеспособность покупателей. Высокая доля показывает, что ранние цифры продаж были менее устойчивыми, чем казалось.

Количество договоров не равно полученным деньгам

Сто проданных квартир могут обеспечить проекту совершенно разный денежный поток.

В одном проекте покупатели уже внесли 50% цены. В другом действует символический первоначальный взнос и длительная рассрочка после сдачи. Формально квартиры проданы в обоих случаях, но в первом проект уже получил значительную часть денег на строительство, а во втором крупная сумма остаётся к получению в будущем.

Для оценки финансового качества продаж полезно знать:

• среднюю долю цены, уже полученную по подписанным договорам;
• объём просроченных платежей;
• долю договоров с длительной рассрочкой после передачи ключей;
• наличие крупных разовых платежей в конце графика;
• зависимость проекта от окончательного расчёта при передаче объекта.

Эти данные редко полностью раскрываются покупателю. Однако стандартный график платежей уже позволяет понять общую структуру.

Если проект сообщает о 80% продаж, но большинство клиентов внесли лишь по 5–10%, финансовое подтверждение спроса слабее, чем при меньшем проценте продаж с более крупными фактическими поступлениями.

Темп продаж нужно оценивать во времени

Проект, продавший 60% квартир за шесть месяцев, и проект, продавший 60% за пять лет, находятся в совершенно разных ситуациях.

Сам по себе накопленный процент скрывает скорость. Поэтому важны:

• дата начала официальных продаж;
• продажи по месяцам или кварталам;
• изменения после повышения или снижения цены;
• темп до и после начала строительства;
• реакция рынка на сдачу и передачу ключей;
• сезонность и крупные оптовые сделки.

Стабильные десять чистых продаж в месяц часто полезнее одного месяца со ста сделками через одного генерального агента, после которого наступает длительная тишина.

Темп также нужно соотносить с размером проекта. Для дома на 120 квартир пять продаж в месяц могут быть сильным результатом. Для башни на 1 000 квартир тот же показатель означает многолетний срок полной распродажи.

Универсального «хорошего» темпа поглощения не существует. Хорошим является темп, который соответствует финансовому плану проекта и не требует постоянного ухудшения условий для покупателей.

Срок реализации остатка в месяцах

Полезный условный показатель отвечает на вопрос: сколько месяцев понадобится, чтобы продать текущий остаток при сохранении недавнего чистого темпа продаж.

Если осталось 180 квартир, а средние чистые продажи составляют 10 в месяц, теоретический срок реализации остатка равен 18 месяцам.

Формула проста, но результат легко исказить.

Нельзя использовать один сильный рекламный месяц как устойчивый темп. Нельзя считать будущие дорогие пентхаусы такими же ликвидными, как первые доступные квартиры с одной спальней. Нельзя игнорировать новые этапы, которые будут выпущены позже.

Показатель лучше рассчитывать по скользящему среднему за несколько месяцев и отдельно по каждому типу квартир.

Модельный расчёт не предсказывает точную дату полной распродажи. Он показывает масштаб задачи. Остаток на шесть месяцев и остаток на пять лет создают совершенно разную конкуренцию для будущего владельца.

Последние двадцать процентов часто сложнее первых

Первые продажи обычно собирают самый сильный спрос.

Ранние покупатели получают скидку, максимальный выбор и длительную рассрочку. В первую очередь выбираются лучшие виды, популярные этажи и квартиры с наиболее доступной полной стоимостью.

Поздний остаток может состоять из:

• крупных квартир, доступных узкому кругу покупателей;
• объектов рядом с лифтами и техническими помещениями;
• квартир со слабыми видами;
• необычных планировок;
• высоких этажей с большой ценовой надбавкой;
• нижних этажей над коммерческими помещениями;
• квартир, вернувшихся после расторжения договоров;
• повторяющихся форматов, которых в проекте уже слишком много.

Поэтому переход от 0 до 60% продаж часто происходит быстрее, чем от 80 до 100%.

Фраза «осталось всего 20%» может означать реальный дефицит хороших квартир. Но она также может означать, что лучшие варианты закончились, а оставшиеся объекты не соответствуют текущему рыночному спросу по своей цене.

Покупателю важно сравнивать не только процент продаж, но и состав непроданного остатка.

Связанные компании и оптовые продажи

Крупная сделка с генеральным агентом или связанной компанией способна быстро улучшить статистику.

Например, партнёр резервирует 100 квартир для дальнейшей продажи в Китае, Корее или на другом рынке. Для застройщика это канал распространения и потенциальный денежный поток. В официальной презентации такие квартиры могут считаться проданными или распределёнными партнёру.

Но конечный спрос ещё не обязательно подтверждён. Генеральный агент может вернуть часть квартир, потребовать пересмотра условий или начать конкурировать с самим проектом на рынке перепродажи.

Похожая ситуация возникает, когда квартиры приобретают акционеры, связанные структуры или землевладелец получает объекты в счёт расчётов. Такие операции могут быть экономически реальными, но они не доказывают наличие внешнего рыночного спроса по той же цене.

Покупателю не нужно считать каждую оптовую сделку фиктивной. Важно различать:

• внешнего конечного покупателя;
• оптового распространителя;
• связанную сторону;
• передачу квартир вместо денежного платежа.

Эти категории создают разные последствия после сдачи проекта.

Цена продажи важнее количества сделок

Темп продаж почти всегда можно ускорить, если достаточно снизить фактическую цену.

Поэтому сильную скорость продаж нужно анализировать вместе с реальной экономикой сделки.

Застройщик может сохранить официальный прайс-лист, но добавить:

• скидку за единовременную оплату;
• бесплатную мебель;
• возврат части стоимости;
• бесплатные годы управления;
• гарантированный арендный доход;
• длительную рассрочку;
• небольшую плату за бронирование;
• освобождение от части сборов.

Квартира формально продаётся по прежней цене, но фактический пакет становится дешевле.

Если продажи ускорились после сильной акции, это подтверждает спрос на новый уровень цены и условий, а не обязательно на прежнюю стоимость.

Для будущего владельца важно, по какой фактической цене покупали соседи. Инвестор, вошедший без скидки, будет конкурировать с человеком, у которого ниже цена покупки и больше возможности уступить при перепродаже или сдаче в аренду.

Рост прайс-листа может скрывать снижение темпа

В презентациях застройщиков часто показывают две линии: доля проданных квартир растёт, а прайс-лист повышается. Вместе они создают образ успешного рынка.

Но накопленная доля продаж почти всегда движется вверх, если из неё не вычитать отмены. А прайс-лист является решением продавца, а не независимым подтверждением совершённых сделок.

Официальную цену можно повышать одновременно со снижением количества продаж. Рост прайса можно компенсировать бонусами. Можно выпустить новую группу квартир на более высоких этажах, где цена выше по другой причине.

Гораздо убедительнее выглядит сочетание:

• стабильных чистых продаж;
• небольшой доли отмен;
• сокращения остатка;
• ограниченного количества стимулирующих акций;
• реального строительного прогресса;
• повторяющихся сделок через разные каналы продаж.

Одна только лестница повышения прайс-листа этого не подтверждает.

Темп продаж связан с финансированием строительства

Продажи — не только маркетинговый показатель. Во многих проектах они являются одним из источников финансирования строительства.

Если финансовая модель предполагала 20 продаж в месяц, а фактически заключается пять сделок, проекту требуется другой источник денег: собственный капитал, банковская кредитная линия, займ акционеров или сокращение темпа расходов.

Именно поэтому один и тот же темп продаж может быть приемлемым для одного застройщика и опасным для другого.

Проект с большим собственным капиталом способен спокойно продолжать строительство при медленном рынке и не устраивать распродажу. Проект, сильно зависящий от предварительных продаж, быстрее меняет условия и стремится получить больше ранних платежей.

Покупателю не нужен доступ к внутреннему бюджету, чтобы понимать эту связь. Достаточно задать вопрос: соответствует ли фактический темп продаж тем предпосылкам, на которых основан план завершения строительства?

Если ответ всегда сводится к будущему росту спроса, финансовая устойчивость остаётся недоказанной.

Непроданный остаток остаётся конкурентом после сдачи

После сдачи здания застройщик не исчезает автоматически.

Он продолжает продавать оставшиеся квартиры и обладает преимуществами, которых нет у частного владельца:

• собственным отделом продаж и рекламным бюджетом;
• возможностью предложить рассрочку;
• возможностью менять комплектацию;
• акциями и возвратом части стоимости;
• гарантиями на новую квартиру;
• влиянием на управляющую компанию;
• выбором из нескольких квартир одного типа.

Частный собственник может конкурировать фактической ценой, готовой мебелью, действующим арендатором или уникальным расположением своей квартиры.

Если остаток велик, вторичный рынок формируется медленнее. Покупатель сначала обращается в отдел продаж застройщика и только потом рассматривает предложения частных владельцев.

Поэтому темп продаж до покупки влияет на ликвидность после покупки. Чем дольше застройщик распродаёт остаток, тем дольше частный владелец остаётся в тени первичного предложения.

Продажи по типам квартир важнее среднего процента

Проект может быть продан на 70%, но конкретный формат — только на 35%.

Например, доступные квартиры с одной спальней быстро нашли покупателей, а крупные квартиры с двумя спальнями остались. Возможна и обратная ситуация: местные семьи купили крупные квартиры, а небольшие инвестиционные объекты накопились в остатке.

Для владельца важнее всего темп продаж прямых аналогов выбранной квартиры.

Полезно отдельно анализировать:

Средний процент продаж по проекту может скрывать слабость именно той категории, которую выбирает инвестор.

Отчёт отдела продаж и независимая проверка

В Камбодже покупателю не всегда доступна официальная открытая база продаж по каждому проекту. Поэтому картину приходится собирать из нескольких источников.

Отдел продаж знает внутреннюю статистику, но заинтересован в сильной презентации.

Агенты видят доступность квартир и реакцию клиентов, но каждый работает со своим каналом.

Строительный прогресс показывает, что деньги расходуются на проект, но не раскрывает размер всех обязательств.

Порталы объявлений показывают предложение, но содержат дубли и устаревшие карточки.

Управляющая компания после сдачи видит количество заселённых квартир, но не обязательно знает цены всех сделок.

Надёжный вывод появляется, когда разные источники согласуются. Если отдел продаж говорит о почти полной распродаже, но агенты предлагают десятки одинаковых квартир, а акции становятся всё агрессивнее, заявленный процент требует объяснения.

Какие вопросы дают максимум информации

Проверка не обязана превращаться в аудит из пятидесяти пунктов. Несколько вопросов раскрывают структуру показателя:

• сколько всего квартир во всех заявленных этапах проекта;
• сколько квартир уже выпущено в продажу;
• по скольким объектам подписаны договоры купли-продажи;
• сколько сделок было отменено;
• какая доля цены уже получена;
• сколько квартир принадлежит связанным сторонам или генеральным агентам;
• каков чистый темп продаж за последние 6–12 месяцев;
• какие типы квартир составляют остаток;
• какие акции и льготы включены в фактические сделки;
• сколько квартир останется у застройщика после сдачи.

Ответ может быть неполным. Его ценность не только в самой цифре, но и в готовности продавца объяснить методику расчёта.

Модельный пример двух проектов

Проект А: 500 квартир, заявлено 80% продаж. Весь объём предложения выпущен на рынок. Подписано 400 договоров, отменено 20. Значительная часть покупателей внесла 30% цены. Чистые продажи за последние полгода составляют 12 квартир в месяц.

Проект Б: 300 квартир, заявлено 75% продаж. В продажу выпущено только 160 квартир, из которых 120 забронированы. Полные договоры подписаны по 85 объектам, часть бронирований можно отменить с возвратом денег. Следующий этап будет открыт позже.

По рекламному проценту проекты выглядят почти одинаково.

В действительности у проекта А остаётся 120 непроданных или возвращённых квартир и понятный чистый темп продаж. У проекта Б как минимум 215 квартир не имеют подписанного договора, если считать весь проект.

Это условная модель, а не описание реальных проектов. Она показывает, почему процент без понятной методики нельзя использовать как доказательство дефицита.

Контекст рынка 2025–2026 годов

Обзоры рынка Пномпеня за 2025 год описывали умеренный темп продаж, осторожный спрос и использование гибких условий и скидок для поддержки сделок. В отраслевых материалах 2026 года продолжали отмечать большой объём предложения и более избирательное поведение покупателей, которые внимательнее оценивают цену, качество и готовность объекта.

Это не означает, что все проекты продаются медленно. Сильные объекты могут заметно опережать средний уровень.

Но такой рынок делает методику особенно важной. Когда покупатель не торопится, застройщику проще создавать ощущение дефицита с помощью ограниченного выпуска квартир, акций с коротким сроком действия и объединения бронирований с завершёнными сделками.

Темп поглощения должен показывать, как рынок принимает продукт, а не только то, как отдел продаж оформляет витрину.

Итог

Темп продаж проекта нельзя оценивать одной фразой «продано 80%».

Нужно понимать:

• что считается продажей;
• от какого объёма предложения считается процент;
• вычитаются ли отмены;
• сколько денег фактически получено;
• насколько стабильны продажи во времени;
• какие квартиры остались;
• сколько объектов контролируют партнёры и связанные стороны;
• как фактическая цена отличается от прайс-листа;
• сколько квартир продолжит конкурировать с частными владельцами после сдачи.

Хороший темп поглощения — не максимальный процент. Это устойчивые чистые продажи по цене, которая не разрушает экономику проекта и будущих владельцев.

Материал носит информационный характер и не является финансовой, юридической или оценочной консультацией. Данные о продажах, платежах и остатке необходимо проверять применительно к конкретному проекту и конкретной дате.

Готовы рассмотреть конкретные объекты под ваш бюджет? Получите персональную подборку NovAsia Estate с полной стоимостью, графиком платежей и расчётом доходности.

Подобрать объект или написать в Telegram.

Источники

1. Обзор рынка CBRE Cambodia за первый квартал 2025 года, изложенный в Cambodia Investment Review. Использован контекст умеренного темпа продаж, гибких условий и скидок на рынке Пномпеня.
2. Realestate.com.kh — руководство по инвестициям в кондоминиумы Камбоджи на 2026 год. Использован контекст большого предложения, избирательного спроса и конкуренции проектов по фактической ценности.
3. DFDL — обзор постановления Камбоджи № 047 о деятельности застройщиков. Использован регуляторный контекст лицензирования, капитала и бизнес-плана; документ не устанавливает универсальную методику расчёта темпа продаж.
4. RICS — руководство по использованию сопоставимых данных при оценке недвижимости. Использованы принципы качества доказательств, сопоставимости и осторожности при работе с непроверенными ценами из объявлений.
5. Национальный банк Камбоджи — «Обзор финансовой стабильности за 2025 год». Использован макроэкономический контекст более слабой активности в строительстве и недвижимости по сравнению с докризисным уровнем.

Частые вопросы

Что такое темп поглощения предложения в недвижимости?

Это скорость, с которой рынок покупает доступные объекты за определённый период. Для отдельного проекта важно считать чистые продажи после отмен, а не только новые бронирования.

Можно ли верить заявлению «продано 80% квартир»?

Только после уточнения, что именно считается продажей, сколько договоров подписано, сколько денег получено и не входят ли в цифру бронирования, связанные компании или ещё не выпущенные квартиры.

Почему непроданный остаток важен после покупки?

Пока у застройщика остаётся значительный объём квартир, он продолжает конкурировать с частным владельцем ценой, рассрочкой, мебелью и акциями.

Какой темп продаж считается хорошим?

Универсальной нормы нет. Он зависит от размера проекта, стадии строительства, цены, состояния рынка и сроков. Важнее стабильность чистых продаж и соответствие фактического темпа плану финансирования.